会务营销的23个细节

概要：二、物资。应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的特殊物资等。1、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，可是容易忽略的是现场需要的小的物资，和需要锦上添花的物资。有一家企业在操作会务营销时，为了衬托现场喜庆的气氛，通过几个中国结来表达，并在中国节在再用篆书写下了产品的名字，悬挂在主席台的前方，可是由于产品的名字比较难记，篆书许多人看不明白，喜庆的气氛是有了，大家不知道那是说了什么，后来，他们把中国节上的字体改成了与产品包装上一样的字体，大家一看就知道了，并且由于中国节是在主席台的前方，大家在听讲座时是看主席台的，对于产品的名字就有了很深刻的记忆；主持人在介绍产品时，问大家为什么现场感觉有一种节日的气氛，大家说中国节代表着吉祥，主持人接过话题说，不但是中国节有喜庆的气氛，同时还是因为每个中国节上都是一个字，让大家一个个读出来，当顾客把产品的名字念出来后，主持人很风趣的说，“都知道呀”，顺理成章的为大家介绍了产品，并且强调产品也是为大家带来健康的，因为产品为大家带来的健康，今天的中国节才分外的喜庆。通过一个小的细节，引出产品，并且让顾客感觉到很有趣，使原生硬的产品介绍变的有声有色，同时，还可以问大家，看到了中国

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　　5、媒体诉求的可控性。

　　有时候，我们是通过报纸、广播、电视等新闻媒介对外诉求，由于投入相对较大，希望得到的回报也就越大，但是由于事先没有做好准备，要不是事先的会场太大了，1000人的场地来了200人，就是会场太小，300人的会场来了700人。上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，也许他们过分高估了市民和热情，在梅陇广场他们租了一个可以容纳1500人的会场，当天，只有190多人到会，还有至少30人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后，我们在一起谈起此事时，那位朋友说，会场是之前确定好的，但是他们事先并没有准备好顾客的数据，认为几个整版广告至少也会来900人，没想到来了那么几个人。原因就是没有控制好前期的资源。

　　第二、物资。应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的特殊物资等。

　　1、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，可是容易忽略的是现场需要的小的物资，和需要锦上添花的物资。有一家企业在操作会务营销时，为了衬托现场喜庆的气氛，通过几个中国结来表达，并在中国节在再用篆书写下了产品的名字，悬挂在主席台的前方，可是由于产品的名字比较难记，篆书许多人看不明白，喜庆的气氛是有了，大家不知道那是说了什么，后来，他们把中国节上的字体改成了与产品包装上一样的字体，大家一看就知道了，并且由于中国节是在主席台的前方，大家在听讲座时是看主席台的，对于产品的名字就有了很深刻的记忆；主持人在介绍产品时，问大家为什么现场感觉有一种节日的气氛，大家说中国节代表着吉祥，主持人接过话题说，不但是中国节有喜庆的气氛，同时还是因为每个中国节上都是一个字，让大家一个个读出来，当顾客把产品的名字念出来后，主持人很风趣的说，“都知道呀”，顺理成章的为大家介绍了产品，并且强调产品也是为大家带来健康的，因为产品为大家带来的健康，今天的中国节才分外的喜庆。通过一个小的细节，引出产品，并且让顾客感觉到很有趣，使原生硬的产品介绍变的有声有色，同时，还可以问大家，看到了中国节想到了什么，那么典型病例就会发言说，想到了产品，因为他服用后有很好的感觉。

　　2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大家去做这种 时却不一定做的好。举一个例子，在上海时，在一家操作肿瘤产品的企业，在活动现场用的是世界卫生组织上海市健康教育与健康促进实验某地的名义，当然得到了授权。为了更好的显示主办单位的与众不同，我们在主会场的条幅下面，挂起了一个世界卫生组织的徽标，白色与蓝色标志在红色的主席如幕布的衬托下分外的耀眼，许多人一进入会场，就感觉到了会场的庄严的气氛，整个会场充满了本次会议的权威性。到场的消费者对于会议的重要性与权威性不再怀疑，同时也感觉到了专家的份量是很重的。在专家的咨询与销售过程中，顾客表示的更多的是相信与感谢。 www.dxs51.com

　　3、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计的不同，我们可以设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众不同的接待。

　　4、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。我们在一次与福建一家医院联合活动时，作为赞助企业要给一部分人捐助产品，我们特别制作了一张爱心支票，与真的支票相差无已，整个捐赠过程中，我们的爱心支票从一个人的手中，传到另一个人的手中，报纸的新闻图片中每一张都少不了一个爱心支票，会议结束后，大家对爱心支票记忆深刻，同时也记下了企业与产品的名字。

　　第三、人员。内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人员的服装等。

　　1、分工。每一个人如果一直在会议当当扮演同一个角色，也许可以找到更好的感觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会时总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，面时间一长也就不开了，大家都会按照原来安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因那他的岗位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。

　　2、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，自己现在的做法已经与以前不一样了。

　　3、说辞。统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专家，年龄比较大，他想，再问一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位医生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再说。

　　4、服装。统一的服装让人感觉到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。

　　第四、流程设计。主要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。

　　活动流程的设计一定要细，都是做会议，做的好的细节可以让人感动，做不好细节会功亏一篑，流程的设计一定要流畅合理，不要给人以造作之感，每一个环节都要想好目的与时间控制。

　　一般情况下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。对于流程设计中的细节我们只需要强调的只有一点，那就是一切围绕会议的主题。气氛调动是为了主题，表演是了调动气氛，一切突出的是与众不同，是为了让顾客信任。信任的结局是销售的增加。

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