电话行销的基本训练

概要：你会想我买别的品牌的电脑，一样也能用，价格却便宜不少，对吗？”（改述准客户的反对问题成疑问句）准客户：对电话销售人员：让我来回答您的问题，王先生，我们的电脑确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的零件品质比别家好，因此不需要经常更换零件，可以省掉您许多维护成本，而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特别提供比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？”www.dxs51.com准客户：你们的影印机比中央牌的要贵。电话销售人员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会去考虑我们的影印机吗？（从准客户的反对问题独立出来。）准客户：那当然。电话销售人员：王先生，你说得没错，从表面上的价格来看，我们的确比中央牌的价格要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责免费运送及安装，这样子您就省下了运费及安装费。第二，我们提供比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少维修成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少，针对以上所说的，您 觉得如何？反对问题处理话术手册——信用卡一、准客户：“我有朋友在销售信用卡。”二、寄资料给我三、我很满意我的信用卡四、我没有兴趣五、我很忙上一页 [1] [2]

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　　[page]一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

　　1、客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

　　2、电话销售人员销售技巧不好。

　　3、业务人员说的太完美，让人生疑。

　　4、价格太贵问题。

　　5、不希望太快做决定。

　　6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

　　7、业务员提供的资料不够充分。

　　8、害怕被骗。

　　9、电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题。

　　价格太贵的反对问题处理技巧：

　　1、准客户：“你们的电脑价格太贵了。”

　　电话销售人员：“我能了解您的想法，因此你会想我买别的品牌的电脑，一样也能用，价格却便宜不少，对吗？”（改述准客户的反对问题成疑问句）

　　准客户：对

　　电话销售人员：让我来回答您的问题，王先生，我们的电脑确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的零件品质比别家好，因此不需要经常更换零件，可以省掉您许多维护成本，而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特别提供比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？” www.dxs51.com

　　准客户：你们的影印机比中央牌的要贵。

　　电话销售人员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会去考虑我们的影印机吗？（从准客户的反对问题独立出来。）

　　准客户：那当然。

　　电话销售人员：王先生，你说得没错，从表面上的价格来看，我们的确比中央牌的价格要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责免费运送及安装，这样子您就省下了运费及安装费。第二，我们提供比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少维修成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少，针对以上所说的，您 觉得如何？

　　反对问题处理话术手册——信用卡

　　一、准客户：“我有朋友在销售信用卡。”

　　二、寄资料给我

　　三、我很满意我的信用卡

　　四、我没有兴趣

　　五、我很忙

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