电子产品销售模式及销售策略概述

概要：分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。电子产品销售渠道――IT城中店为主综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于：（1） 家电超市的销售相对正规化；（2） 家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体；（3） 对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量；（4） 家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高；（5） 与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。而IT城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在I

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　　前言

　　电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云”。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。

　　电子产品销售通路结构--经销商销售

　　目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。

　　近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。

　　以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。

　　电子产品销售渠道――IT城中店为主

　　综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。

　　就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于：

　　（1） 家电超市的销售相对正规化；

　　（2） 家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体；

　　（3） 对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量；

　　（4） 家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高；

　　（5） 与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。

　　而IT城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在IT城建立形象店铺，如：奥林巴斯目前在上海、北京、广州、深圳的IT城中有200多家形象店铺，奥林巴斯为有一定规模的经销商提供店面装修，通过在该店铺设立主要展示柜台，进行产品宣传以及销售。因此，IT城中店在电子产品的销售中，仍将占据重要地位。

　　经销商政策――全面的销售政策

　　在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得相当完善。

　　1. 经销商利润以及返利制度

　　电子产品在销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础上增加8-10个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为1%-6%不等。

　　2. 品牌培育，广告支持，促销计划

　　对于电子产品的经销商而言，产品品牌是否具有知名度，决定了产品的畅销还是滞销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。

　　经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要代理产品，通过这种代理，提高经销商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的代理权。