销售谈判技巧－－－－时间压力策略

概要：因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步，双方的思想好像在忽然之间变得更加灵活了，行动变得更加默契了，这在谈判之初是绝不可想象的。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。这种先紧后松的谈判现象偶尔也会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步奏是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，没办法，谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。当然也会有办法能够避免这种情况的发生，比如你在制定谈判日程时要罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。另外在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，这时要小心了，你很有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱。在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。我由于工作需要经常会出差与各地区代理商谈判

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　　压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。时间就是力量，大多数人在与谈判对手交涉时，总是不自觉地将时间的压力放在他们自己身上，而这种压力一定会影响他们的正常的表现。

　　在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。

　　请回想一下你的谈判经历，是不是越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。虽然存在个案，但我认为这一点还是具有普遍性的。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收关阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步，双方的思想好像在忽然之间变得更加灵活了，行动变得更加默契了，这在谈判之初是绝不可想象的。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。

　　这种先紧后松的谈判现象偶尔也会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步奏是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，没办法，谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。

　　当然也会有办法能够避免这种情况的发生，比如你在制定谈判日程时要罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。另外在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，这时要小心了，你很有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱。

　　在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。我由于工作需要经常会出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问我：“您计划在此地逗留多长时间？”我一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”不能否认，对方询问我的行程也许是制定谈判日程的需要或者是安排时间陪我转转当地的风土人情，但还是那句话，谈判就是谈判，在谈判高手面前你流露出的任何弱点对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。

　　在谈判期限方面，我建议你不要在事先做出具体规划。因为无论处在谈判的哪一个阶段，只要在脑海中有了结束谈判的想法，你一定会在某一方面做出妥协。不要给自己增加无谓的压力，试想在临近结束期限而谈判并没有实质性的进展时，你的压力会有多大，会不会通过让步来严格遵守你设定的谈判时间？这听起来比较荒唐，但事实通常会是这样。的确，谈判各方在时间上都会有相应的预期，谈判也不能无休止的进行下去，但谈判高手会淡化这个概念，他们会把全部精力放在谈判上，把时间压力抛给对方。