透过矛盾看销售
概要:任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。从设备供应商角度来看,J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年,打下了很厚实的基础。他们是广州T公司(老牌国企)、上海A公司(外企、早期的行业老大),扬州H公司(擅长低价冲击)和J市本地的N公司(J市市场是他们的命根子,是必争之地)。四家厂商,各有所长,运营商选择他们也有综合的考虑。在市场格局非常稳定的情况下,R公司作为业界的领导者,在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且,由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信,每年的新增量也非常少。初起波澜J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下,J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争,另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动,但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以,当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时,双方一拍即合。投入市场后,影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略,所以,联通的无线公话业务进展缓慢。在这样的情况下,公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野,并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的
透过矛盾看销售,http://www.dxs51.com世界上矛盾是无处不在的,商业中亦是如此。企业内部、企业同竞争对手、企业同客户、企业同供应商、客户之间、供应商之间等等,无时无处不存在着矛盾。我们在销售过程中,不仅要逐一地分析各个顾客的具体需求,以及自己同各个顾客间的关系,而且,更应该站在一个更高的角度全面、宏观的看待整个问题,要认识到顾客与顾客之间的矛盾,并加以积极的运用。
风平浪静
J市的公用电话市场长期是J市电信的垄断业务。经过多年的投资和经营,J市电信已经拥有了有人职守公话3万多台,无人职守IC卡公话2万多台。其公话室的一位主管曾不无得意地说:“就差农村黄瓜地里没有了。”虽然这种不计成本和效率的普遍撒网、密集布点的粗放式经营方式有其很多不足之处,但在客观上筑起了相当高的进入壁垒,即减少了空白市场、摊薄了单机收益,使任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。
从设备供应商角度来看,J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年,打下了很厚实的基础。他们是广州T公司(老牌国企)、上海A公司(外企、早期的行业老大),扬州H公司(擅长低价冲击)和J市本地的N公司(J市市场是他们的命根子,是必争之地)。四家厂商,各有所长,运营商选择他们也有综合的考虑。
在市场格局非常稳定的情况下,R公司作为业界的领导者,在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且,由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信,每年的新增量也非常少。
初起波澜
J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下,J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争,另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动,但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以,当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时,双方一拍即合。投入市场后,影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略,所以,联通的无线公话业务进展缓慢。
在这样的情况下,公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野,并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的虚拟运营商,合作协议是移动出网络和品牌,Z公司负责设备的采购、安装和运营,然后五年合作期内双方话费分成,之后设备所有权归移动。
矛盾终于出现了:首先,移动通讯市场的竞争矛盾随着移动和联通进入公话市场而延伸过来,同时引发了他们与J市电信在业务上的矛盾;其次,原有设备提供商如果想进入无线公话项目,就势必影响他们与电信的合作关系。
以无促有
我们作为R公司在J市的销售团队,认为实现市场突破的机会来了。经过市场走访和周密的分析讨论,我们认为,J市的公话市场的未来还在于电信。首先,移动和联通的主业是移动通讯,而且,无论从现状还是从长期看,移动通讯业务的利润水平远远高于固网业务。所以,移动运营商对无线公话的重视程度和投资意愿都有限。这从其采取虚拟运营商介入的模式就可见一斑。同时,虚拟运营商相对于运营商来说实力不足,非常顾虑大规模设备投资的风险,这从对S公司的调查中可以印证:其首期设备采购量很有限,而对设备供应商的付款条件则非常苛刻。所以,这都决定了无线公话项目要么设备采购量小,要么回款周期长、风险大。其次,从业务现状来看,电信终端存量大,并占据了优势的网点,公话业务作为其一个运营多年、收益稳定的项目不但不会放弃,而且在一定程度上会不断追加投资。所以,无线公话终端只是一个侧翼补充型产品,电信还是我们真正有价值的顾客。