我如何培养出千万元的机械销售高手

概要：也是鲤鱼跳龙门》中写过）。三个业务人员中只有一个以前做过半年的销售，其他两位，一个是《XX商情》的编辑辞职来跟我搞销售，一个是朋友介绍来准备做办公室工作的女同志。他们都是二十几岁的年轻人。以前根本不知道机械更不知道什么是碟阀了。我带领他们三个人奔扑山东、山西、河北，找关系、了解用户。住的是不超过30元的旅馆，吃的是方便面、地摊。我现在无论出差到哪里，仍然喜欢找地摊就是那些年形成的习惯和爱好。半年多时间，我给他们选定了各自的目标客户。由于都是新手，又不懂产品的性能，每个地方的客户需要了解技术和产品，我都赶到现场给客户介绍，同时也教给他们如何给客户介绍客户最关心的产品技术和性能。指导他们如何获得客户的信任。由于他们都是不善于言谈的人，在客户面前总是有些自卑。人们往往把能说会道的人列为最佳销售人员人选。会说话固然重要，但是老老实实做人，虽然客户了解你需要的时间会长一些，但是，一旦了解你，信任你的程度会更深些。企业规模小，在大型客户和大型招标中劣势特别明显，但是小企业的产品不一定比大企业差，管理上的优势，有些大企业也无法比。克服业务人员语言障碍和企业规模小的自卑是引导和鼓励业务人员的关键。在客户面前不卑不亢是业务人员的基本原则。在大企业搞销售，特别是机械类设备，金额大、程序复杂，主管特别的多

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　　拼搏商海八九年，创业至今企业有今天的规模与我培养出一批优秀的销售团队有很大的关系。我们做机械产品的企业除了需要技术和设备的投入之外，关键的业务人员的培养和投入非常重要。

　　几年来我先后培养了销售额突破1000万员的销售员两个，百万级的有八个，同时也聘用了一些有成就的销售人员。是他们支持、创造和支撑了公司的今天。在总结经验的同时我仍然有一种感激之情。我的这些经验很多地方还不够成熟，还需要继续实践，继续总结。（此贴发表：不求传经，只求共鸣）

　　一：艰难的起步，我把命运压在了三个人身上

　　2001年公司成立之初，我只有三个销售人员和三十万的流动资金。为了打开销售市场，我把三十万元平均分给他们三个人，把公司的命运也压在了他们身上。当时，公司也没有自己的工厂，用的是合作联营的办法制造（已在《贴牌制造-是星星之火，也是鲤鱼跳龙门》中写过）。三个业务人员中只有一个以前做过半年的销售，其他两位，一个是《XX商情》的编辑辞职来跟我搞销售，一个是朋友介绍来准备做办公室工作的女同志。他们都是二十几岁的年轻人。以前根本不知道机械更不知道什么是碟阀了。

　　我带领他们三个人奔扑山东、山西、河北，找关系、了解用户。住的是不超过30元的旅馆，吃的是方便面、地摊。我现在无论出差到哪里，仍然喜欢找地摊就是那些年形成的习惯和爱好。半年多时间，我给他们选定了各自的目标客户。

　　由于都是新手，又不懂产品的性能，每个地方的客户需要了解技术和产品，我都赶到现场给客户介绍，同时也教给他们如何给客户介绍客户最关心的产品技术和性能。指导他们如何获得客户的信任。由于他们都是不善于言谈的人，在客户面前总是有些自卑。

　　人们往往把能说会道的人列为最佳销售人员人选。会说话固然重要，但是老老实实做人，虽然客户了解你需要的时间会长一些，但是，一旦了解你，信任你的程度会更深些。企业规模小，在大型客户和大型招标中劣势特别明显，但是小企业的产品不一定比大企业差，管理上的优势，有些大企业也无法比。克服业务人员语言障碍和企业规模小的自卑是引导和鼓励业务人员的关键。在客户面前不卑不亢是业务人员的基本原则。

　　在大企业搞销售，特别是机械类设备，金额大、程序复杂，主管特别的多，作为新手业务人员，往往找不到也分不清需要沟通的人。泄气现象最容易产生。这时候就让他们给我不带个人意见的详细汇报，需要我就赶到现场帮助他们了解和分析。甚至我只让他们把需要了解我们产品的人，不管是不是决策人，只要让他们来公司考察，就算成功。漫漫他们找到了感觉。

　　还是搞编辑的小伙子来得快，签到了第一个合同，虽然金额不高，甚至是赔钱买卖，但是打开了第一个客户，都是值得庆贺的事情。当时公司的员工不多，我召集所有人员都来给他祝贺。现在我们已经形成了一个规矩，凡是新来的业务人员，第一个合同签定，无论金额大小，全公司给予庆贺。

　　在这一年里，我几乎300天都在外面，和销售人员在一起。给他们沟通、给他们支持。

　　我们彼此鼓励、彼此关怀，没有人想到自己去赚多少钱。这一年，他们有签定了合同，也有耗尽了我支持的那10万元而颗粒无收的。但是总体上公司前进了一大步……

　　二： 立体式营销，与客户构架纵面沟通

　　我们机械产品的销售普遍采用的是底薪加提成的鼓励政策和风险控制办法。因为属于大宗的集团采购，销售的风险是很大的。一般公司提供些必要的物质支持和信息支持，其他的都是销售人员自我控制。客户到公司，老板例行接待和企业介绍就算完成了销售支持的全过程。我把这种客户沟通比喻为线沟通。 www.dxs51.com

　　销售人员，特别是没有雄厚物质基础的销售人员，自己完全承担风险的能力很有限，另外经验也不足。这种做法还有很大负面影响，销售人员为了降低风险，扩大自己的利益，很容易偏向见利而忽视了企业、社会的综合利益的方向，也容易产生急功近利的做法。

　　企业与客户纵面沟通可以避免这种情况的发生。我的做法是，业务人员在与客户交流、沟通的同时，企业的老板也要去和客户交流。技术部门，服务部门也要去和相应的部门进行沟通。刚开始也许客户不买帐，因为我们这些小企业老板想见大客户的一个部门负责人是很难的，往往需要等很长时间，有时那些大客户也不正眼看你，给点合同象我们的救世主一样。何况要见主要领导更需要勇气和耐心。

　　我总认为企业无论大小，人格是人人平等。见他们主管和领导也是想更好的为他们服务，加深被此的了解。同时也是对我们销售人员的声援。有了这个思想，和客户沟通久了，也获得他们的尊敬，有的成了朋友。业务人员看到这种效果，做业务的信心倍增。我们的部门虽然小，但是随着和客户相应部门的广泛接触，双方互相来往频繁，加深了客户对我们全方位的了解。为业务人员开展长久销售战略奠定了基础。

　　有一个业务员非常敬业和辛苦，几乎天天在用户现场。客户也很同情，给了一个小合同。但是，在重要装置和数量较大的招标中一直中不上标。在给我的电话中说：精神几乎崩溃。我立即赶到现场，和业务员一起找客户的相关人员。也吃了不少的闭门羹，但是最多的一句话就是：你们的产品能和他们的那些大公司比吗，我们这个系统很重要，必须确保100%的可靠。当然，我们企业随小，产品的技术和质量我们很有自信。我反复要求他们，好与害最好到实地考察。刚开始客户的技术人员到了我们车间仔细查看了全部的生产过程，也肯定了产品的工艺和技术。后来我们邀请了客户的质检，采购，主管，项目监理等很多的部门和人员。我们的技术人员也不时去客户那里，观察他们对产品的使用环境，有时也给他们提些选型建议。随着彼此交往的加深，彼此更加了解。客户终于肯定了我们的技术和制造能力。说出了一句难得的实话：小企业也能造出好产品。

　　事情过去几年了，今天的这个客户仍然是我们的客户，而且我们产品在他们那里已经作为进口的替代产品。几年来累计采购额已超过2000多万。

　　在关键时刻，在为难时期，在发展的初期，这个方法使我们有了稳定的大客户，也让大客户们忘掉了我们还是一个年轻的公司。更重要的是扶植和造就了我们一个伟大的销售英雄。