手机销售员的销售技巧
概要:眼光集中,脚步很快,径直向营业员走来;二是看客,其特点是进门后脚步缓慢,神色自若,眼光不集中,对这样的顾客,如果急于接待,或过分热情,反而会使他们受窘,应当让他们自由自在的观看,当发生兴趣时再热情以待。二相顾客身份:因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。三相顾客爱好:通过询问和观察来判断。★三、 接近顾客:这个阶段,顾客注意你销售的产品,并可能对产品产生兴趣,你要设法接近顾客,让你和产品同时吸引他。例:1、顾客在卖场闲逛,东张西望(这时,他显得毫无目的),不要急促地去接待,当你的目光和他碰上时,再打招呼:您好,您随便看,需要什么,我来为您介绍。2、顾客一直注视同一件商品时(这时他显得比较感兴趣):您好,您现在看的是诺基亚8250,我可以为您介绍一下…3、顾客从看商品的地方仰起脸时(这时,需要咨询):您的眼光真不错,这是海尔最新推出的超轻机型…4、顾客径直走向你,提出要求,表明来意时(这时,有目标明确,大多指名购买):您好,请坐,我去…★四、 询问顾客的需求了解顾客想什么,才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求,即一种能解决问题的优质产品,而另外一种顾客则是为了情感需求,即购买某种东西来显示自己的品味,体现自己的身份。四种性格类型的顾客:1、 喜欢简捷、干净
手机销售员的销售技巧,http://www.dxs51.com问:本人马上要去做手机销售员了,先预习一下,有经验的朋友请给我指教下吧?
网友建议:数量有限 烘托店面气氛,创造人流量,试向顾客推荐(Ⅱ)类或(Ⅳ)类机型,分别以实惠和赠品打动。
价格敏感者
Ⅱ 畅销机型 消费者认可度高 薄利广销,积极推荐其他机型(Ⅲ或Ⅳ)和配件。
首次购机
Ⅲ 主推机型 利润空间大,新机型和你无我有机型 销售工作重点,主动了解消费者的需求,以产品特点(待机长、机身轻、款式新、功能好)来打动。
再购机者
Ⅳ 推广机 有奖品支持 目的在于处理顾客异议(如,价格和产品知名度)。
综合类
营业步骤(售中服务)
等待顾客
↓
★一、 打招呼:接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时,主动询问第二个顾客的需要,热情向第三个顾客打招呼,以缓和顾客的焦虑情绪。
★二、 定睛注视
一相顾客来意:一是买主,其特点是进门急,眼光集中,脚步很快,径直向营业员走来;二是看客,其特点是进门后脚步缓慢,神色自若,眼光不集中,对这样的顾客,如果急于接待,或过分热情,反而会使他们受窘,应当让他们自由自在的观看,当发生兴趣时再热情以待。
二相顾客身份:因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。
三相顾客爱好:通过询问和观察来判断。
★三、 接近顾客:
这个阶段,顾客注意你销售的产品,并可能对产品产生兴趣,你要设法接近顾客,让你和产品同时吸引他。
例:1、顾客在卖场闲逛,东张西望(这时,他显得毫无目的),不要急促地去接待,当你的目光和他碰上时,再打招呼:您好,您随便看,需要什么,我来为您介绍。
2、顾客一直注视同一件商品时(这时他显得比较感兴趣):您好,您现在看的是诺基亚8250,我可以为您介绍一下…
3、顾客从看商品的地方仰起脸时(这时,需要咨询):您的眼光真不错,这是海尔最新推出的超轻机型…
4、顾客径直走向你,提出要求,表明来意时(这时,有目标明确,大多指名购买):您好,请坐,我去…
★四、 询问顾客的需求
了解顾客想什么,才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求,即一种能解决问题的优质产品,而另外一种顾客则是为了情感需求,即购买某种东西来显示自己的品味,体现自己的身份。
四种性格类型的顾客:
1、 喜欢简捷、干净利索,不喜欢强买强卖,而且不易建立感情沟通。
应对:是有可以有这种功能这两款您选择哪一款(切忌废话)
2、 品味较高,且注意自己的形象,在意别人的奉承,常凭一时的冲动而购买。应对:这种机子买者大多是原来的V998用户。
3、 容易建立朋友关系,并希望得到你得指点。应对:这种机子待机时间长,最适合您经常出差所需。
4、 比较理性的购买者,对各种细节斤斤计较。应对:这款机子低辐射,有利保护大脑。
如何了解需求,可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求:
1、 WHO 明确谁用?---来判取性别、年龄基本信息;
2、 WHEN 明确什么时购买?---来判取顾客三种需求状态:
A、 目标明确型---尽快达成交易,再推荐配件等;
B、 目标模糊型---利用你丰富的专业知识,需要进一步明确,耐心并细心的向顾客介绍;
C、 闲逛型---有问必答,尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。
3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度,来判取其对各种性能要求:待机时间、重量、外观、功能等,推荐相应机型。 www.dxs51.com
4、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户,可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求,帮其选取机型。
5、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型,供顾客决择。
★五、 找寻商品给顾客看
★六、 商品讲解说明
★七、 让顾客选取商品(成交)
★八、 接受货款:唱收唱付
★九、 包装好,交待注意事项
★十、 礼送顾客:去有声
★十一、 事后处理:票据、营业现场