实用销售培训的六项必须突破(一）
概要：循环，在这个循环过程中，有2个字尤为凝重——沉淀；对于未来的中国管理进步，现在企业管理实践的不断突破；和突破成果的不断沉淀，至关重要！这是时代对于我们的要求，同时也是时代赋予我们的责任；于是实践——突破——再实践——再突破的旋律，就有了一个固定的节奏：沉淀——沉淀——再沉淀！培训作为管理实践的一个重要组成部分，我不想在理论上进行过多的论述，我个人认为在企业管理的各项实践中，培训对沉淀的作用最大。现在中国企业管理对培训的认识已经很深刻，但应用的水平仍然比较肤浅，培训实践面临的实践；突破；沉淀显得更严峻。5年来我一直从事销售培训的实践和沉淀，从实践的应用角度，总结了销售培训的六项必须突破，与各位同仁共享：第一项必须突破：销售培训的攻与守对于销售培训的突破，首先就是销售培训的应用功能定位。也就是必须明确，销售培训的应用功能；这与销售培训的作用截然不同，销售培训的作用明确的是：销售培训能够用来做什麽？但销售培训的应用功能明确的是：企业应用销售培训来干什麽！从战术上讲，进攻是最好的防守；从战略上讲，防守比进攻更利于持久，一个成功的战略必须攻守兼备。现在
实用销售培训的六项必须突破(一）,http://www.dxs51.com中国企业和企业家正亲身经历着一个新的管理时代，一个中国企业管理实践突飞猛进的时代，这个时代的主旋律只有六个字：“实践；突破；沉淀”！
现代管理大师彼得·德鲁克（Peter F. Drucker） 说：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。”企业；企业家；企业管理；都必须也只能够在实践中进步和提升；尤其是现在的中国企业管理，正处在一个自身管理实践的经验与国外管理理论的冲突和整合阶段，在这个阶段，实践，不断的实践，意义尤其重大；我们必须在实践中不断的突破自己，必须形成一个实践——突破——再实践——再突破的良性旋律循环，在这个循环过程中，有2个字尤为凝重——沉淀；对于未来的中国管理进步，现在企业管理实践的不断突破；和突破成果的不断沉淀，至关重要！这是时代对于我们的要求，同时也是时代赋予我们的责任；于是实践——突破——再实践——再突破的旋律，就有了一个固定的节奏：沉淀——沉淀——再沉淀！
培训作为管理实践的一个重要组成部分，我不想在理论上进行过多的论述，我个人认为在企业管理的各项实践中，培训对沉淀的作用最大。现在中国企业管理对培训的认识已经很深刻，但应用的水平仍然比较肤浅，培训实践面临的实践；突破；沉淀显得更严峻。5年来我一直从事销售培训的实践和沉淀，从实践的应用角度，总结了销售培训的六项必须突破，与各位同仁共享：
第一项必须突破：销售培训的攻与守
对于销售培训的突破，首先就是销售培训的应用功能定位。也就是必须明确，销售培训的应用功能；这与销售培训的作用截然不同，销售培训的作用明确的是：销售培训能够用来做什麽？但销售培训的应用功能明确的是：企业应用销售培训来干什麽！
从战术上讲，进攻是最好的防守；从战略上讲，防守比进攻更利于持久，一个成功的战略必须攻守兼备。现在的管理实践要求我们，必须提升到战略的高度。
从中国企业目前对销售培训的应用来看，多停留在战术的层面，很少有战略层面的考虑；主要的原因是急功近利心理严重；销售培训的应用功能多半被定位在进攻上，大体的描述都是“提高什麽素质”“提升什麽业绩”“增进什麽氛围”；其实是短期行为；我个人认为销售培训的真正应用功能，在于“守”而不在于“攻”，销售培训对于整个企业的管理实践，始终处于辅助型的从属地位，销售培训承担不起过多的进攻任务，反而在防守上得天独厚；海尔有一个“小球斜体”理论，清晰的阐述了，企业管理除了进攻力以外，还必须有止退力，销售培训实际是最好的销售管理止退力；从防守的角度，销售培训应用功能应该描述为：“维护什麽”“坚持什麽”“调节什麽”“防止什麽”，这些描述更贴近实践应用。
明确了销售的先守后攻，从科学严谨的实践态度出发，还必须明确比例关系；对于不同行业；不同规模；不同战略阶段；不同风格；不同营销模式的企业，比例分配也同样不同，从实践的角度，要具体情况具体分析，这不是一句空话，而恰恰是销售培训管理的第一个突破点，哪个企业找到了，哪个企业的销售培训管理就会有实质意义上的突破。在未来的实践中，希望获得与各位同仁更多的交流。
第二项必须突破：销售培训的明与暗
在销售培训的操作层面，第一个首要问题就是培训需求的管理；培训需求管理有两个关键点，就是需求的收集和需求的分析。
培训需求的管理，要解决的核心问题，是培训需求的明暗处理。一副好的图画必须有明暗色调；完整意义上的一天包括黑夜和白天；这是自然规律，作为一个职业的销售培训者必须有清醒认识。
销售培训的需求收集必须进行明暗处理，目的是获得进可能真实的需求；职业的销售培训者必须重视，甚至致力于销售培训的需求收集，实际上，是销售培训的需求构成了销售培训的市场，如果需求是片面的，少量的，甚至是虚假的，它们将毁灭这个市场。销售培训的明需求收集，不用多说，大家有下发问卷；坐谈讨论；面对面沟通等多种收集方式；暗需求其实并不是受训人员的需求，而是企业最高领导者和企业营销模式的需求；企业最高领导者是销售培训一个最大的暗客户，企业营销模式，是销售培训被笼罩和覆盖的最大暗网；来自最大暗客户和最大暗网的需求，就是销售培训的暗需求，这种需求用以上的收集方式不可能收集到，甚至不能明确的表述给任何人，这需要销售培训实践者自己把握，时刻关注，并时刻把明需求用暗需求贯穿起来，这无论对于销售培训实践者和企业，都意义重大。
销售培训的分析，同样要进行明暗处理；获得了尽量真实和全面的销售培训需求，分析就是下一个关键了；销售培训需求分析的明暗处理，其实是一种分析方法，它要求销售培训实践者，从明和暗两个角度去分析处理培训需求，我们可以这样假设，在每一个确定的明确到书面上的明培训需求背面，都有一个甚至几个暗培训需求；当你运用这个方法分析每一个培训需求的时候，你会发现，原来需求的明暗搭配是如此必然和泾渭分明。如果你不能为一个明需求找到一个或多个暗需求作为支撑点，从实践角度讲，你的培训需求分析和处理就是无效的。
第三项必须突破：销售培训的内与外
解决了销售培训需求管理问题，接下来就是销售培训架构的管理问题。销售培训管理架构要解决的关键就是培训架构的内与外，也就是内部销售培训架构和外部销售培训架构的管理问题。
企业有一个行业环境，销售和培训各有一个职业环境，销售培训架构，由内及外也好，由外及内也罢，必须要内外结合，把内部架构和外部架构结合起来运做，这是环境和实践的要求，内部架构和外部架构可以有所侧重，但绝不能偏废任何一面。在销售培训架构的内外问题上，我个人的意见是偏重于内部，从销售管理止退力作用点来讲，内部培训架构的作用点更有利更直接，而且更接近企业销售工作实际；从销售管理的特点来讲，外部培训架构与企业实践的接轨，还需要等待培训服务业的提升。