销售精英自我修炼之“画地为牢”

概要：涯中走了很多弯路，直到有一天机缘巧合，碰到了一个前辈高人，帮我点透了这个其实是很简单的道理，从此茅塞顿开、受益匪浅，逐渐在职业生涯中找到了感觉。现在由于主要从事企业内训活动，在日常的工作过程中经常接触一些很有天赋的销售人员，看着他们职业生涯中经常在这个问题上走弯路，觉得很有必要把它做为一个研究专题和大家相互探讨，希望能够起到一个抛砖引玉的作用。从大方向来讲，企业是一个商业组织，通过整合相关资源来实现一定的社会价值，在这个商业过程中企业获得增殖的一部分价值。那么，企业能否在激烈的竞争过程中能否生存下来，取得预想中的利润，很大程度上就起决于企业整合资源后是否具有足够的竞争力。销售人员作为企业商业链的最后一环，其工作行为很大程度受限于整个企业的资源配置，大多数情况下，对于终端销售人员来说，总部的资源总是稀缺的，有时甚至感觉到举步唯艰，寸步难行。这也是为什么目前国内大多数企业的市场部和销售部总是摩擦不断的原因。这个现象在绝大多数的企业都存在，不管是刚创业的小型公司还是威名赫赫的跨国巨头，对于销售人员来说，资源总是显得那么捉襟见肘，因为企业提出的目标和提供的资源之间总是有很大一段缺口，时刻压着销售人员的心弦，喘不过气来。其实道理很简单，作为赢利组织，要想获得赢利，产出总是要大于投入，否则长期支

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　　人常说，销售是一门最富有创造性的管理学科。说的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，远离总部，独当一面，在市场撕杀，假若没有创新性的操作思路，又怎能在如此众多的江湖剑客中脱颖而出成就一番事业呢？既然如此，那诸位可能就要发问了，如果一个销售人员禁锢自己、画地为牢，那岂不等于作茧自缚、自毁前程？

　　这就是我这篇文章要重点阐述的话题了，事实上，在笔者多年的市场一线生涯中，和很多的销售同仁打交道，可以这么说，在这个问题上栽跟斗的营销人员不计其数，其中不乏才华横溢者，由于未能真正领悟这个道理，最终饮恨市场，壮志未酬，惨败而退。

　　笔者要阐述的其实就是一个区域销售人员对于自己职责的定位问题。俗话说，没有规矩不成方圆，销售工作同样不例外。记得我在踏进这个行业的很长一段时间里，对于这个问题一直没有领悟参透，所以在职业生涯中走了很多弯路，直到有一天机缘巧合，碰到了一个前辈高人，帮我点透了这个其实是很简单的道理，从此茅塞顿开、受益匪浅，逐渐在职业生涯中找到了感觉。现在由于主要从事企业内训活动，在日常的工作过程中经常接触一些很有天赋的销售人员，看着他们职业生涯中经常在这个问题上走弯路，觉得很有必要把它做为一个研究专题和大家相互探讨，希望能够起到一个抛砖引玉的作用。

　　从大方向来讲，企业是一个商业组织，通过整合相关资源来实现一定的社会价值，在这个商业过程中企业获得增殖的一部分价值。那么，企业能否在激烈的竞争过程中能否生存下来，取得预想中的利润，很大程度上就起决于企业整合资源后是否具有足够的竞争力。销售人员作为企业商业链的最后一环，其工作行为很大程度受限于整个企业的资源配置，大多数情况下，对于终端销售人员来说，总部的资源总是稀缺的，有时甚至感觉到举步唯艰，寸步难行。这也是为什么目前国内大多数企业的市场部和销售部总是摩擦不断的原因。

　　这个现象在绝大多数的企业都存在，不管是刚创业的小型公司还是威名赫赫的跨国巨头，对于销售人员来说，资源总是显得那么捉襟见肘，因为企业提出的目标和提供的资源之间总是有很大一段缺口，时刻压着销售人员的心弦，喘不过气来。其实道理很简单，作为赢利组织，要想获得赢利，产出总是要大于投入，否则长期支撑下去，企业必定破产，别无他途，毕竟企业不是慈善机构，不是政府组织。当然，如果您恰好在一家正在市场培育期的企业，为了未来的行业前景，企业暂时不考虑成本，那我要恭喜你了，不过，这样的日子又能持续多久呢？

　　在这种情况下，国内营销界出现了很多应对方法，如何才能快速取得市场突破呢？资源！资源！还是资源！

　　所以销售界有一段时间很流行一句话：“会哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想尽办法从总部套取尽可能多的资源，管公司其他区域怎么操作呢，只要我搞到了弹药，我的市场就有保障了，我的业绩就出来了，我的位置就安全了。于是，一到开述职大会的时候，市场总监和销售总监就被各路诸侯们包围的严严实实，到处是伸手要政策的手，到处是市场冒火的信息，好象公司再不出手援助当地市场就完了，更有甚者，为了达到目的，很多区域销售人员还串通当地经销商一起合谋糊弄公司。

　　在这种情况下，总部人员除非兢兢业业，实地掌握市场一线情报，否则就一定会摸不清情况，严重误判市场竞争格局，做出错误的市场决策。