百分百销售十项步骤
[05-04 23:33:44] 来源:http://www.dxs51.com 销售技巧 阅读:9834次
概要:动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。■ 百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。③ 推销是用问的。④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。--要问“是”的问题--要从小“事”开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴,认真听。--等全部讲完之后,复述一遍给对方听。⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)① 文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。沟通中的人物
百分百销售十项步骤,http://www.dxs51.com■ 百分百销售10项步骤之一:事先的准备:
① 专业知识,复习产品的优点。
② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版,列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。
■ 百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态。
① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
■ 百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。--要问“是”的问题--要从小“事”开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴,认真听。--等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
① 文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手--沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:与顾客的环境相吻合。
■ 百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求。
渴望:
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问:很详细询问:
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
■ 百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值 www.dxs51.com
(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
■ 百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。
不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮:成功--你不想成功吗?
请填“登记表”!
视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。
塑产品价值的方法:
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类:
① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③ 成熟型:与众不同,最好的
④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
如何设计产品介绍:
顾客的头脑都会想:
① 你是谁?
② 我为什么听你讲?
③ 听你讲对我有你好处?
④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?
⑥ 为什么你现在就购买产品?
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