《激情燃烧在冬天的营销人》（三）国庆厂商谈判三部曲之一1

概要：奈！ 王涛拿过商函，一边看，一边皱眉头，看来形势有点不妙呀！商函内容如下： 尊敬的供应商： 首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！ 04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。 为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持： 1，花篮 300元/只 竖幅300元/条 2，拱门 500元/天 空飘300元/天 户外演出 2000元/天 3，媒体支持《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文 ，费用2000元/篇 4，特价机若干 5，临时促销员6人 6，其它 国庆支持费600元 请在一周内回复！ 顺祝 商祺国贸电器公司 2004年9月21日 王涛看完了这份商函，狠狠地甩到桌子上，骂了一句： 简直是一群混蛋，卖得不好，怎么就知道天天要钱呢？ 业务员张辉，在纸上简单算一笔帐： 这次活动下来的总费用为： 花篮两只600元 竖幅两条600元 拱门 空飘户外演出一天 各一合计2800元 媒体支持 14000元 临时促销员 6人*30元/天*6天=1080 支持费 600元 总计19680元（不含特价机亏损部分） 如果七天下来，销售额达到50万，费

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　　前言：这是一个真实的案例，讲的是发生在十月一国庆黄金周时候，某家电商场单方面提出了国庆促销支持方案，这是一份地地道道的“霸王条款”，放弃，怕是担不了这个罪，冒进，只会死的更快，在这个特殊的情况下，让我们看看区域经理王涛，是如何直面困难，巧妙化解这个“霸王条款”的。　

　　一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，对于空调来说，更是一个小高潮，看来又一场血战，即将上演了，主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，　　

　　“王总，我刚刚去了一趟国贸家电，是关于国庆促销活动，这是一份我带回来的方案，您看看，对方的要求比较强硬，如果我们不支持，对方就停止销售我们的产品”业务员张辉递给王涛一份商函，一脸的无奈！　　

　　王涛拿过商函，一边看，一边皱眉头，看来形势有点不妙呀！商函内容如下：　　

　　尊敬的供应商：

　　首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！

　　04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。　　

　　为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：

　　1，花篮　 300元/只　 竖幅　300元/条

　　2，拱门　 500元/天　 空飘　300元/天　 户外演出　 2000元/天

　　3，媒体支持　《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文 ，费用2000元/篇

　　4，特价机　若干

　　5，临时促销员　6人

　　6，其它　 国庆支持费　600元

　　请在一周内回复！　　

　　顺祝 　　　　

　　商祺　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　国贸电器公司

　　2004年9月21日　　

　　王涛看完了这份商函，狠狠地甩到桌子上，骂了一句：

　　简直是一群混蛋，卖得不好，怎么就知道天天要钱呢？　　

　　业务员张辉，在纸上简单算一笔帐：

　　这次活动下来的总费用为：

　　花篮　两只　600元　 竖幅　两条　600元

　　拱门　 空飘　户外演出一天　 各一　合计　2800元

　　媒体支持　 14000元

　　临时促销员　 6人*30元/天*6天=1080

　　支持费　 600元

　　总计　19680元（不含特价机亏损部分）

　　如果七天下来，销售额达到50万，费用点位为3.9%，这个费用点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同费用（场地支持费，促销员管理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的费用点位达到了3.9%，如果计算进正常的政策点位与费用点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，如果放给彩电，无疑是致命的，如果放给空调，这场游戏是没法玩的，如果放给冰箱，这是吐血的！！但是，偏偏是给我们做空调的！！　　

　　况且，这里面还有一个重要的因素，销售额估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！　　

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