《激情燃烧在冬天的营销人》（四）国庆厂商谈判三部曲之二

概要：的砝码了，所以，一定要先模棱两可的答应着，“回去后，汇报公司领导，尽量的争取吧！” 面对商家的霸王条款，要勇敢的说，不，但是，这个字是不能说出来的，要放到时间的容器里让商家自己去揣摩，不是不给你支持，我一定要给你支持，但是，这个支持，必须要双方同意才可以，不是你同意了，什么都可以，这样的合作只能一次，而不是长远的合作，在此，介绍几种谈判的技巧： 1， 深入研究商家的此类商品销售情况与合作情况 商家对你的态度如何，完全可以体现出你的品牌在该商场的销售地位，哪些品牌是走量的，哪些是创造利润的，哪些是用来打价格战的，哪些品牌贡献率高，这些都是需要去深入研究的，并且还有深入了解与各个品牌的合作情况，每个品牌的业务操作风格与市场表现风格是可以去描述的，哪些品牌能提供什么，不能提供什么，可以提供什么，都是根据销售情况与企业概况的，可以推算的，只有你掌握这些，你才能根据自己的品牌销售地位与实际能力，找到谈判的切入点与自己的砝码。 2， 认真研究商家与其它商家的矛盾点 不可否认，商家品牌也是决定消费的重要手段，品牌是有个性的，但是，这个品牌下面还有许多子品牌支撑着，但是，这中间是肯定存在冲突的，这就是商家与其它商家的矛盾点，也就是子品牌之间的差异性，甚至是型号的差异性，深入研究这个矛盾点，既可以避开

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> 　国庆一天一天的走近，厂商谈判也正在热火朝天进行中，准备在国庆这个黄金时刻轰轰烈烈的干一场，但是，当商家拿出自己的促销计划时候，大概大部分的厂家会感到特别的部舒服，仔细看看那份促销方案，你的情绪想必一定会由怒放的火山转向平静的淡笑，因为已经不是低一次了。

　　所谓的促销方案，都是打着光明正大的旗号来要钱的，或是变相，特价机，促销赠品，活动支持，促销费用等等，五花八门，一是名目繁多，二是索要金额高高在上，早就给你画了一个美好的前景，但是，你必须要答应我的条件，如果你不答应，别人答应了，就没有你的好事了，你看，我这是给你支持，先来找你，如果这个时候，担心失去机会，就匆匆答应的话，这显然是非常冒进的，你知道，他到底先找的谁吗？

　　相反，这样的话，他肯定会对其他人讲同样的话，如果你答应了，这是他和别人谈判的砝码了，所以，一定要先模棱两可的答应着，“回去后，汇报公司领导，尽量的争取吧！”

　　面对商家的霸王条款，要勇敢的说，不，但是，这个字是不能说出来的，要放到时间的容器里让商家自己去揣摩，不是不给你支持，我一定要给你支持，但是，这个支持，必须要双方同意才可以，不是你同意了，什么都可以，这样的合作只能一次，而不是长远的合作，在此，介绍几种谈判的技巧：

　　1， 深入研究商家的此类商品销售情况与合作情况

　　商家对你的态度如何，完全可以体现出你的品牌在该商场的销售地位，哪些品牌是走量的，哪些是创造利润的，哪些是用来打价格战的，哪些品牌贡献率高，这些都是需要去深入研究的，并且还有深入了解与各个品牌的合作情况，每个品牌的业务操作风格与市场表现风格是可以去描述的，哪些品牌能提供什么，不能提供什么，可以提供什么，都是根据销售情况与企业概况的，可以推算的，只有你掌握这些，你才能根据自己的品牌销售地位与实际能力，找到谈判的切入点与自己的砝码。

　　2， 认真研究商家与其它商家的矛盾点

　　不可否认，商家品牌也是决定消费的重要手段，品牌是有个性的，但是，这个品牌下面还有许多子品牌支撑着，但是，这中间是肯定存在冲突的，这就是商家与其它商家的矛盾点，也就是子品牌之间的差异性，甚至是型号的差异性，深入研究这个矛盾点，既可以避开同类品牌的冲击，又可以利用这种差异，提升自己的销售，这就是差异化谈判。

　　3， 努力掌握商家谈判手的长处与短处

　　商家谈判效果，和商家自己的谈判手素质有很大关系，所以，你必须要深入了解你的谈判对手，谈判风格，职业语言，性格特点，思维动向，这一些都是去仔细研究的，商家谈判手是一面很好的镜子，不仅可以看到自己，更重要的还可以看到别人，包含你的竞争对手在内。

　　4， 仔细研究商家谈判的底线

　　其实，对方也在不断的暴露出自己的底线，去不断的试探，只要我们的回复在对手的底线以上一点点的话，我们的谈判，就是成功的，有目的的投放资源，也包括个人利益的杠杆，这是我们应该了解的！

　　霸王条款是商家根据目前的形势而单方面制定的游戏规则，其目的就是不断的利用自身优势与厂家的弱点，来进行最大的利润获取，无论通过什么渠道，只要将利润从厂家的口袋转移道商家的口袋，就达到目的了，所有的厂家在面对时候，策略是不一样的，其实，不一定提供的资源越多越好，因为，一是投入要有技巧，商家的胃口永远都是无底洞，要学会“吊胃口”与“放资源”，二是虚拟的资源也是资源，例如，将价格包装，促销赠品包装多样化，合作前景描绘等，这是厂家应该清醒认识的。 

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